FWシリーズを世界へ!

ＮＳＳＣが開発した新商品「ＦＷシリーズ」。錫を添加した世界初の新商品で、今後のＮＳＳＣの主力商品となるべく現在拡販を進めている。ここでは、ＦＷを世界中のお客様に広めるべく、世界中を飛び回っている営業マンを紹介しよう。

新製品を世界に拡販する

FW(フォワード)シリーズは、相場価格が乱高下するニッケルを使用せず、わずかの錫（Sn）を添加することにより、更にクロムをも減らすことに成功した世界初の製品で、ステンレス需要の大半を占める汎用従来品の代替鋼種ともなり得る商品です。高価なニッケルが無く安価なうえ、商品相場の価格の変動の影響を受けにくく、価格安定性が高いので、海外マーケットでも競争力があります。

今、このFWシリーズを拡販する仕事をしています。FWのようにこれまでに無い新商品を伝えるには、商品特性や使用可能用途を正しく理解し、プレゼン資料や説明方法、どうすれば相手に伝えわるかを考え抜きます。棒読みでは伝わりません。これは国内でも海外でも同じですね。

FWを広めるため、国内外のカンファレンスにも出展しています。毎月のように世界各国で開催されるので、積極的に参加するようにしています。まずは多くの人にFWシリーズの存在を知ってもらうことが目的です。昨年は、ロシア・上海、インド、オーストラリア、オランダで参加しましたし、今年もベルギーやアメリカ他各国への参加を検討しています。

私はこの一年間で延べ24ヶ国に18回海外出張に行きました。月に1．5回ペースですね。韓国・中国・台湾・東南アジアを主力マーケットと位置付けて、拡販活動を行なっています。海外では、日本のステンレスはハイクオリティと認識されていますので、ロシア・トルコ・インドなど、今まで行っていなかった国々にも積極的にアプローチしています。

新興国の台頭と円高により、価格競争力を失い、多少品質が良いだけではステンレスが売れなくなってきているので、非常に難しい局面を感じていますが、それでも、約束通りに仕事を正確かつ時間厳守で遂行するまじめさ、人間関係を大事にしつつ協調性のある組織力など、日本では当たり前なことが海外に出ると強みと感じることが多いですね。

自分で現場に出向き、サクセスストーリーを描いて、社内を巻き込みながら粘り強く拡販する。最初から最後までを全て俯瞰しながら現場に立ち続けるのが僕の役目だと思っています。カッコよく言えばね。

機械ができないことをやる

私が入社した頃と比べ、IT技術が発達したことで、コミュニケーションの在り方が随分と変わりました。それまで人が伝達していたことが、コンピューターがやってくれるようになりました。
じゃあ私達は何をやるのかというと、人にしかできない部分、人と人の間をつなぐという、機械では代用できないことをやっていて、その最先端が営業だと思うんです。単に伝言であれば電話やメールで済むかも知れません。なぜそれではダメなのか？わざわざ各拠点に出張し、人と会って我々は何を達成するのか、そのためには何を準備すれば良いのかを常に意識しています。

海外に出ると、もちろん英語は使っていますが、それよりも相手国の文化や習慣を理解して、協調できる能力のほうが重要だと思っています。プレゼンを入念に準備し、相手のニーズを対話によって汲み取り、それを行動に結びつけながらお客様との人間関係を深めていけば、必ず反応が返ってきます。心を通じ合う、と言う事がファーストステップです。

学生のみなさんへ

私の座右の銘は「謙虚」。みんなに嘘付きって言われながらも（笑）20年間くらい変わっていません。日本一のメーカーとしてのプライドは心の奥底に持ちながらも、謙虚に人の話を聞き、さらに自己研鑚することができる、そういう若者と一緒に仕事をしたいと思います。